Se você já passou pelo desafiador processo de dar um carro usado como parte do pagamento por um novo em uma concessionária, talvez tenha vivenciado algo assim. Você começa dizendo ao vendedor que está interessado em dar seu veículo como parte do pagamento. Depois disso, você preenche uma série de formulários, e então seu carro é levado para uma avaliação. O vendedor pega suas chaves e o veículo desaparece na parte de trás da concessionária, geralmente para um pátio ou oficina onde técnicos e avaliadores farão uma inspeção minuciosa.
Enquanto isso, você é deixado na mesa de negociação, talvez com uma xícara de café já fria ou olhando para os carros novos no showroom, tentando manter a calma. Os minutos se arrastam, transformando-se em dezenas de minutos, e muitas vezes em horas. Essa é uma tática comum: o tempo e a espera são ferramentas para desgastar o cliente, fazendo-o desejar que o processo termine, independentemente dos números. A ansiedade cresce, e você começa a questionar se o valor que tem em mente para o seu carro será sequer considerado.
Finalmente, o vendedor retorna. Geralmente, ele não vem sozinho; ele pode estar acompanhado por um gerente ou, mais comumente, ele vai e volta, agindo como um intermediário entre você e a “pessoa que toma as decisões” em uma sala secreta. E então, vem a notícia: a oferta pelo seu veículo. Raramente, se é que alguma vez, ela corresponde às suas expectativas. É quase uma regra que a primeira oferta de troca seja significativamente mais baixa do que o valor de mercado ou do que você pesquisou. Eles apontam pequenos arranhões que você nunca notou, desgastes mínimos nos pneus, ou qualquer detalhe que possa justificar uma desvalorização. Eles podem até sugerir que seu carro tem “quilometragem alta demais” ou que “é um modelo difícil de vender”.
Este é o momento da negociação. Você tenta argumentar, lembrando-os da manutenção impecável que você fez, dos novos pneus que você comprou no ano passado, ou do baixo número de quilômetros que ele realmente tem para um carro daquela idade. Você cita os anúncios online de carros semelhantes que vendem por muito mais. O vendedor escuta pacificamente, anota algumas coisas e desaparece novamente para discutir com o gerente.
O ciclo se repete. Ele volta com uma oferta ligeiramente melhor, mas ainda não satisfatória. Você insiste. Ele some novamente. Esse “vai e vem” pode acontecer várias vezes, cada vez com um pequeno aumento na oferta, mas sempre acompanhado de uma pressão para que você tome uma decisão rápida, pois “essa oferta não durará muito” ou “o gerente precisa sair”. O objetivo é fazer você sentir que está obtendo um bom negócio, mesmo que ainda esteja abaixo do que você esperava. É uma dança delicada de expectativas e realidade, onde o poder de barganha parece estar sempre nas mãos da concessionária. Você se pergunta se vale a pena continuar lutando por algumas centenas de dólares a mais, ou se é melhor aceitar o que foi oferecido e seguir em frente com a compra do carro novo. A exaustão mental e o desejo de dirigir para casa em seu novo veículo muitas vezes vencem a batalha. No final, você pode se sentir vitorioso por ter conseguido um pequeno aumento, ou talvez um pouco frustrado, mas aliviado por ter chegado a um acordo.